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农资营销手段需要更换套路 怎么更有效销售农资

发布日期:2016-08-24  编辑:农资导报
核心提示:长期以来,作为买进卖出的化肥经销商,大都靠市场行情赚钱,淡季囤货,旺季时需求启动,行情看涨转手卖出,赚的就是行情起落之间

长期以来,作为买进卖出的化肥经销商,大都靠市场行情赚钱,淡季囤货,旺季时需求启动,行情看涨转手卖出,赚的就是行情起落之间的差价。可是,今年不同了,从年初到现在,化肥价格一路向下,几乎没有抬头过。在过去顺风顺水的操作模式,今年不灵了,我们不禁困惑:行情靠不住了,作为连接上下游的中间商,还能靠什么活着?

化肥是连续生产季节使用的产品,这种淡旺季的消费特征,使得化肥价格会出现季节性的波动,正是这种特点决定了传统的化肥营销模式:淡储旺销。

多年以来,我们对这种模式得心应手,但随着供应量的骤增,过去的规律消失了。如果说以前是淡季价低、旺季提价,后来是淡季不淡、旺季不旺,那么如今则是旺季不旺、淡季更淡。面对新的市场格局,相当一大批经销商措手不及,陷入空前迷茫,这在今年表现尤甚。

事实上,这是市场进入高阶竞争的表现,并非化肥行业所独有。单纯的依靠行情自然涨落便能赚钱,这只是一个行业还不够成熟的表现,只能表明市场竞争还不够充分。

按照市场经济的基本原理,一个行业如果拥有高利润,必然会吸引更多的社会资本进入,最终会把这个行业的利润拉到社会平均水平,这个过程中必然伴随供应增加和日益激烈的竞争。

化肥行业从供应不足到如今几乎全线过剩,同样符合上述原理。因此,可以预料,未来行情的大起大落,并希望从这当中赚取利润的模式已经很难适用,传统的套路到了改变的时候了。

那么,不再依靠行情,我们还能找到哪些新的增长点?有一句话大家耳熟能详,只有不好的行业,没有不好的企业。这句话同样适用农资经销商。

行业低迷,照样有人活得风生水起;反之,行业大好,也照样有人亏损。关键就是要在新的市场下,找到新的发力点,需求会变化,但它始终都会在,只不过会换一种面目出现,就看你能否准确把握到。这就好比人人都要吃饭,从古至今皆是如此,但食物的内容和风味会有改变,我们需要做的是与时俱进。

今年上半年,化肥行业可以说是空前艰难,但即便如此,赚钱的企业也大有人在。上市公司的财务报表一般都是透明的,上半年新都化工实现净利润1.10亿元,同比增长22.11%;

芭田股份盈利5599.49万~6843.83万元;史丹利上半年净利润一举突破3.78亿元;金正大的净利润更是突破7.78亿元,同比增长20.54%。这几家企业转型早,因此行情对企业的影响就表现相对较小。

在经销商中,很多人觉得前景黯淡,悲观情绪蔓延,但也有相当一批有思路的经销商反而把生意做得顺风顺水。江苏赣榆一位当地数一数二的经销商就曾对笔者这样说:我没有觉得市场已经做饱和了,反而觉得可做的事还有很多。按照他的思路,仅在测土配方施肥和帮助农民科学施肥这一块,就大有文章可做。

如果一个行业只需要行情的起落就可以轻松地赚钱,这样的行业不可能长久,所以再把希望寄托在行情上,这样的经销商也迟早会退出舞台。

实际上,当前农业发生了很大的变化,农民的需求没有减少,只是改变了,新的需求正在产生。比如对肥料之外的服务需求正在激增,而服务的空间极其广阔,需要做的事情很多,可以从中产生利润的环节也很多,就看你有没有决心,有没有真正去行动。一句话,市场永远不缺少机会,缺少的是发现,以及大胆和脚踏实地的行动。

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关键词: 农资营销 营销手段
 
 
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