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农资渠道销售 卖产品卖价格转向卖方案卖价值

发布日期:2016-03-18  编辑:正道农药网
核心提示:农资产品的全品项销售是农资销售的趋势之一,那么为什么要进行全品项销售呢?因为只有全品项销售才能实现全年度销售,只有实现全年

农资产品的全品项销售是农资销售的趋势之一,那么为什么要进行全品项销售呢?因为只有全品项销售才能实现全年度销售,只有实现全年度销售才能养得起销售队伍,只有养得住销售队伍才能够做好服务。而服务是现在所有销售必不可少的。但是服务是有前提的,养得起人是做好服务的基础。现在,服务变得越来越重要,所以人就变得越来越重要,因此一定要实现全品项销售。

由季节性销售转向全年度销售

全年度销售在南方问题不大,但在北方比较不容易。但北方的难主要指农药用药的季节很短,不代表销售的季节很短。淡季是销售工作的淡季,旺季是发货的旺季。但是我们现在很多企业,旺季做销售,淡季没事干。

如果旺季才去做销售,其实已经晚了。旺季发货,淡季应该做销售。全年度销售是解决赊销问题的一个好方法,而且把人员的费用摊薄了,我们就能招得起人、留得住人了,这也是一个趋势。有的做得好的是厂家主导的,有的是经销商主导的,零售商主导不了。

由卖产品卖价格转向卖方案卖价值

我卖的是增产,不是药,不是肥。这如何去做呢?

首先,我们要敢于卖好的。农民买产品具有盲目性,他不知道哪些是好的,那就买便宜的了。

其次,卖农资就是要卖配方,就像看医生一样,我们应该根据实际情况卖处方。这种方法厂家不一定能做到,但经销商可以做得到,它可以帮你锁定客户。陕西有一家农资企业,把主要作物的病虫草害做成一个解决方案,做成一个处方来卖,好比医院大夫开的药方一样。我们由卖产品,比价格变成卖价值、卖产量,卖投入产出比。

第三,是全品相销售,即提供给客户一组产品而不是单个产品,即是为客户提供一套解决的方案。这肯定是属于技术营销的范畴,技术营销的核心就是帮助农户解决增产的问题,技术营销的根本问题不是搞技术培训,而是解决增产问题。

经销企业如果在人的管理上没有突破,那么所有努力都是白费

在很多大的经销商企业里面最稳定的业务员往往是结过婚的女同志。女同志在结婚生子之后,希望的是稳定和安全感,所以很多大的经销商的骨干往往是结过婚的女同志。而且女同志到了一定年龄后,其心理承受能力要比男同志强,干的往往比男员工要好。而那些越是干的好的男员工,越有一种出去闯一闯的冲动,反而不能稳定下来。

给的工资高并不一定能留住人。因为给再高的工资,员工也会有更高的期望值。能留住员工的是提高员工的安全感,而高工资并不一定能带来安全感,更能给员工带来安全感的是企业的福利。

企业的福利有以下几个方面:

第一是物品。企业的福利往往是代表的是东西,比如有一个公司每个月有20块钱的福利,我建议这20块钱可以买卫生纸、洗衣粉发给员工,这样员工会天天用,天天能记起公司提供的福利。第二是旅游。还有很多公司每年都会带员工旅游一次。

其实这个旅游在很多情况下比钱重要,很多时候旅游甚至比公司发的物品还要重要。第三是培训。从企业对员工的培训也是企业福利的一种体现。

所以,那些员工稳定性高的不一定是收入高的,而是安全感强的,安全感来自于福利。这是中国特有的国情。

农资经销企业如果在人的管理上没有突破的话,所有的努力都将是白费。而现在若没有把一支队伍拉起来,还是靠老板去做销售,只能挣自己的一份辛苦钱,也不可能做大。管理的关键在于效益和效率,而员工的效益和效率在很多情况下是由老板决定的。

同样一个人,同样的辛苦程度,管理好了,效率能提高三倍。比如,员工是几点钟是开始出去送货的?是头天晚上装货的?还是第二天早上装货的?很多比较好的农资经销商,都是头天晚上把货装好,而做的不好的都是上班才开始装货,这就是管理。人的管理,是决定是否做好的关键。

由多品推销转向大单品上量拉动

现在的农资产品经销不是少了,而是太多了。这样导致很多老百姓根本记不住你具体有哪些产品。举个例子,前些年统一方便面的品类非常的多,但是其销售额并不大,仅仅在方便面的品牌中排第五名。第一是康师傅,第二是华龙,第三是白象,第四是河南的食美特,统一排第五名。

食美特有20多亿的销售额,而统一虽然牌子非常的有名,但其方便面却仅有十来个亿的销售额。主要原因是其产品线非常多,但没有突出的产品。

而现在好了,去年仅其“老坛酸菜面”一个品种就卖了35个亿,其整个的销售额是50个亿。“老坛酸菜面”一个品种把其他产品都带了起来。所以说,农资产品也是如此,若没有一个打得响的产品,死的往往是一地鸡毛。所以说,你一年最好只推一个产品。

而且在一个地方也一定要由多个的经销商来卖同样这一产品。也就是说我们的产品保护政策是在推销产品,而我们的产品都卖是在拉销的,即量大的产品是不考虑产品保护的。

 

所以,要在众多的产品中拿出一个产品迅速打响,然后你会发现很多人会来找你。一个产品卖起来后,会带动很多产品的销售。总之,那些靠简单的零售商,简单的加一点利润来推销的时代已经过去了。而这种大单品上量模式也是一种发展趋势。

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